基本的に、値引き交渉には競合が必要です。他車との競合をあおる事によって販売店・営業マンの競争心を奮い立たせ、大幅値引きを勝ち取る事が出来ます。
ここでは有効な競合車の設定の仕方を紹介します。
■他メーカーのライバル車
これが一番の基本でしょう。狙っている本命車の同クラス、同価格帯の他メーカーの車種を選んで競合車に設定します。
競合車は複数設定してもいいですが、同じクラスの1番売れている人気の車種を選びましょう。本命車が一番売れていれば、2番目・3番目の車種を選びます。
人気車が競合となると、「こちらは値引きで対向します」となることが多いです。
■同じメーカーの姉妹車、競合車
これはトヨタに多く見られます。例えばノアとヴォクシー。この2台は名前は違いますが、外見が少々違うだけで基本的に中身は同じです。他にもプレミオとアリオンなどもあります。これらの姉妹車は取り扱いディーラーも異なるので競合させても問題ありません。「安い方から買う」とやって大いに競合させましょう。
また同じメーカーの取り扱い車種のなかでは、クラスは違うけどグレードによっては価格に大差がない、という場合もあります。
例を挙げると、ホンダのモビリオとストリーム。モビリオは搭載エンジンの排気量が1500ccです。かたやストリームは1800cc〜2000cc。排気量の大きさや車格からストリームの方が高いイメージですが、モビリオの上級グレードとストリームの中級グレードでは価格帯はほとんど一緒です。こういう現象は各メーカーで多々見られます。
これを利用して同じクラスに競合させる車がない車種などであれば、クラスの違う車種の同価格帯のグレード同士を競合させてもいいでしょう。
■その他の競合車
本命車の同クラスのジャンルにこだわらず、値引きの大きい車種を競合車に設定する方法もあります。
排気量やクラスに関係なく、価格帯が同じで似たような性格の車種を選ぶと良いでしょう。
例えば「家族4人で買い物からレジャーに使いたい」となれば、ミニバンやセダンでもいいでしょう。同価格帯のミニバンとセダンを競合させれば良いのです。
「使用目的に合っていれば車種にはこだわっていないので、安い方から買う」とすればいいでしょう。
■同じクルマ同士の競合
正規ディーラーには、取り扱い車種で異なる複数のディーラーが存在します。トヨタならネッツ店・カローラ店・トヨタ店など。
車種によっては複数の販売店で売っている場合があります。例えばエスティマならトヨタ店とカローラ店で購入できますし、アルファードならネッツ店とトヨペット店で買うことが出来ます。ネッツ店を経営する会社と、トヨペット店を経営する会社は異なるので、アルファード同士のネッツ店とトヨペット店で競合させる事が出来ます。
このように同じ車種を売っている店同士を競合させて、値引き額をアップさせる同士競合があります
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